Nguyên tắc 80/20 (Nguyên tắc Pareto) là một nguyên lý kinh tế học vô cùng nổi tiếng, do nhà kinh tế học người Ý – V.F. Damaso Pareto sáng lập vào cuối thế kỷ XIX. Nghiên cứu của ông chỉ ra sự “bất cân bằng” giữa những công sức chúng ta bỏ ra so với kết quả mà chúng ta thu về. Trong kinh doanh, 80% doanh thu của doanh nghiệp tới từ 20% khách hàng. Chúng ta thường lầm tưởng rằng: Mọi khách hàng đều như nhau và cần được đối xử bình đẳng. Nhưng trên thực tế, mọi việc không đơn giản như vậy vì sẽ có nhóm khách hàng đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp hơn các nhóm còn lại. Cùng Tiki University tìm hiểu nguyên tắc thú vị này nhé!

Khi kinh doanh trên sàn thương mại điện tử, bạn có thể dễ dàng kiểm chứng được đâu là khách hàng thực sự mua hàng. Rất ít người nhận ra rằng có ít nhất 20% số người đã từng mua hàng của bạn một lần sẽ tiếp tục quay lại mua hàng của bạn. Nhưng tất nhiên là chỉ khi bạn giữ mối liên hệ với họ. 20% số khách hàng còn lại sẽ chờ sản phẩm nào đó mới mẻ. Do vậy, nếu bạn không tiếp tục theo đuổi khách hàng, bạn có thể sẽ mất đi 80% doanh thu tiềm năng. Thực tế cho thấy, nếu khách hàng đã tin tưởng và thích sản phẩm của bạn dẫn đến quyết định mua hàng một lần, họ có thể sẽ mua tiếp ở những lần sau. “Giá trị lâu dài” của những khách hàng này là một trong những tài sản lớn nhất mà bạn có. Tất nhiên, bạn phải chắc chắn rằng bạn cung cấp cho khách hàng thứ mà họ quan tâm dựa theo các tiêu chí dưới đây:

Thứ nhất: Các sản phẩm này phải bổ sung cho sản phẩm mà bạn đã từng kinh doanh

Nếu bạn kinh doanh đàn guitar, bạn có thể mời khách hàng mua tiếp các loại bao đàn, bộ dây đàn hoặc capo. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp các sản phẩm cũng không cần thiết phải có mối liên kết chặt chẽ với nhau, chỉ cần bạn đặt mình vào vị trí khách hàng để biết họ thật sự cần gì tiếp theo.

Thứ hai: Bán các sản phẩm giống như lần trước nhưng với mức giá thấp hơn

Hãy bày tỏ thiện chí với khách hàng bằng cách tặng họ quyền lợi đặc biệt như được giảm giá trên các sản phẩm họ đã từng mua. Với cách này, bạn sẽ “giữ chân” khách hàng trong một thời gian dài và có lý do hợp lý để liên hệ lại với họ. Bạn cũng có thể thu hút khách hàng bằng những phiên bản sản phẩm mới ra mắt hoặc các phụ kiện hữu ích kèm theo.

Thứ ba: Tạo nội dung chia sẻ về các sản phẩm để tiếp cận đến khách hàng 

Các bài viết hoặc video ngắn giới thiệu về sản phẩm hoặc feedback của khách hàng cũng là cách rất hay để giữ thông tin với khách hàng, trả lời thắc mắc của họ và cung cấp kiến thức khi họ cần sử dụng sản phẩm. Bằng cách này, khách hàng sẽ dần có thói quen theo dõi thông tin (chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới…) từ gian hàng của bạn.

Thứ tư: Bán theo combo – Bạn đã nghĩ tới?

Đây là hình thức giảm giá thu hút khách hàng và phát sinh đơn hiệu quả. Hãy tìm hiểu xu hướng và hành vi của khách hàng, từ đó tạo những combo riêng biệt để khách hàng cảm thấy “hời” và tiện hơn khi mua sắm, đồng thời còn giúp bạn tăng tỷ lệ chuyển đổi cực tốt cho gian hàng mà không phải tốn quá nhiều chi phí. 

Thứ năm: Sản phẩm cao cấp – Tại sao không?

Nếu khách hàng đã sử dụng và thích sản phẩm trước đây của bạn, tất nhiên họ sẽ sẵn sàng đón nhận những sản phẩm cao cấp hơn mà bạn đang cung cấp để đáp ứng đủ nhu cầu của họ. Và với nguyên tắc 20% khách hàng tạo ra 80% doanh thu thì việc đẩy mạnh các sản phẩm cao cấp với giá trị lớn sẽ giúp bạn dễ dàng đạt được mục tiêu kinh doanh hơn là chỉ chăm chút cho các sản phẩm có giá trị thấp hoặc trung bình.

Nguyên tắc 80/20 tưởng chừng như rất đơn giản, nhưng nếu biết vận dụng nguyên tắc này trọng các hoạt động kinh doanh của mình, bạn sẽ có thể xác định đúng trong tâm và hoạch định các phương án kinh doanh một cách hiệu quả.

Tham khảo thêm các bài viết khác tại đây.