Bất kỳ ai khi chọn kinh doanh trên các sàn thương mại điện tử (TMĐT) đều phải đáp ứng yêu cầu cơ bản nhất là tìm được sản phẩm để bán. Càng nhiều chủng loại sản phẩm được bán thì doanh thu tiềm năng của bạn càng cao. Trong danh mục sản phẩm bạn đang kinh doanh, nếu tìm ra được sản phẩm được gọi là chủ lực thì sẽ là một cách tuyệt vời giúp gian hàng của bạn duy trì sự ổn định, tăng lượng truy cập và đạt được tốc độ phát triển cao. Hãy cùng Tiki University tìm hiểu các chiến thuật xây dựng sản phẩm chủ lực trên sàn TMĐT nhé!

I. TÌM HIỂU VỀ PHỄU SẢN PHẨM

Phễu sản phẩm là một hành trình tạo sản phẩm được theo từng giai đoạn trải nghiệm của khách hàng. Bạn cần xác định được sản phẩm của giai đoạn đầu là gì, sản phẩm kế tiếp để giữ chân khách hàng ra sao. Phễu sản phẩm được chia thành 3 giai đoạn:

• Sản phẩm đầu phễu – sản phẩm mồi: Là sản phẩm thu hút lượng truy cập, không mang lại lợi nhuận, nhằm chuyển đổi “khách hàng tiềm năng” thành “khách hàng”. Đây không phải là mặt hàng đem lại lợi nhuận chính, thay vào đó bạn sẽ cần có chiến lược kinh doanh sản phẩm này cùng với các sản phẩm khác để tối đa hóa doanh thu cho gian hàng.

• Sản phẩm chủ lực: Là sản phẩm chính, bán quanh năm và mang lại nguồn doanh thu ổn định. Sau khi bạn đã hoàn tất việc “lôi kéo” khách hàng vào gian hàng thì đây là sản phẩm mang tính chất quyết định trong việc “giữ chân” khách hàng.

• Sản phẩm cuối phễu: Đây là những sản phẩm có mức giá cao hơn và gia tăng tỷ lệ lợi nhuận ở mức độ cao. Sản phẩm của bạn cần được thiết kế để giải quyết những vấn đề khách hàng gặp phải.

Ví dụ: Khách hàng đang cần tìm sản phẩm xẻng (sạn) gỗ chiên xào (sản phẩm đầu phễu). Sau khi tìm được sản phẩm xẻng (sạn) gỗ ưng ý, họ tranh thủ dạo quanh gian hàng của bạn để tham khảo thêm các loại chảo chống dính (sản phẩm chính) với nhiều kích thước và độ sâu lòng khác nhau vì đây sẽ là sự kết hợp tuyệt vời. Sau đó, nếu khách hàng của bạn đam mê nấu ăn, họ có thể tìm đến sản phẩm “nồi chiên không dầu” (sản phẩm cuối phễu) để có thể tiết kiệm thời gian và được trải nghiệm các tính năng vượt trội, an toàn hơn so với dạng chảo thông thường.

II. CÁC GIAI ĐOẠN XÂY DỰNG SẢN PHẨM CHỦ LỰC

Sản phẩm chủ lực sẽ giúp bạn làm tốt việc “giữ chân” khách hàng. Do đó, bạn hãy tập trung vào việc tìm kiếm một sản phẩm thật sự khác biệt để tạo ra cú hích bán hàng bằng 3 bước sau:

Bước 1: Lên ý tưởng

1. Tìm hiểu các yếu tố quyết định của sản phẩm chủ lực:

• Tiềm năng của sản phẩm trên thị trường: Sau khi tìm được một sản phẩm ưng ý, hãy tiến hành khảo sát thị trường để xác định mức độ tiêu thụ và độ độc quyền của sản phẩm.

• Giá bán: Sản phẩm chủ lực không nhất thiết phải có giá bán thấp. Giá của sản phẩm chủ lực sẽ được xác định dựa trên công dụng và lợi thế riêng có được từ sản phẩm.

• Công dụng sản phẩm: Công dụng sản phẩm được đánh giá từ chính yếu tố lượt bán của sản phẩm đó. Sản phẩm có lượt bán càng lớn chứng tỏ mức độ tiêu thụ càng dễ dàng.

• Ngoại hình sản phẩm: Đừng bỏ qua việc đầu tư ngoại hình sản phẩm để tối ưu hóa khả năng thu hút khách hàng chốt đơn.

• Đánh giá sản phẩm: Một khách hàng “sành sỏi” sẽ không bao giờ quên việc đọc đánh giá sản phẩm trước khi đặt hàng, do đó bạn hãy đảm bảo chất lượng sản phẩm để có được những lượt đánh giá tốt. Luôn lắng nghe và phản hồi những đánh giá sản phẩm chưa tốt. Điều này sẽ giúp các khách hàng sau có niềm tin với bạn hơn.

• Chính sách bảo hành/hậu mãi: Độ tin cậy của sản phẩm sẽ tăng lên rất nhiều nếu sản phẩm được đi kèm với chính sách bảo hành/hậu mãi. Hãy cung cấp đầy đủ thông tin về chính sách bảo hành/hậu mãi trong phần Mô tả sản phẩm để đảm bảo khách hàng yên tâm và quyết định mua hàng.

2. So sánh sản phẩm chủ lực với thị trường

Để đánh giá khách quan sản phẩm của bạn với các sản phẩm khác trên Tiki, bạn có thể thực hiện theo 2 bước sau:

Bước 1: Truy cập Tiki, tìm sản phẩm tương tự với sản phẩm của gian hàng bạn. 

Bước 2: Chọn mục Hàng mới để xem các sản phẩm tương tự vừa được đăng bán. Chọn mục Bán chạy để xem các sản phẩm tương tự bán chạy nhất.

Bước 3: Bấm vào một sản phẩm bán chạy bất kỳ, bạn sẽ thấy xếp hạng của sản phẩm đó dựa theo ngành hàng. Hãy so sánh với những sản phẩm không có nhãn “Ad” để đảm bảo khách quan nhất.

Ví dụ: Sản phẩm khô gà Đứng thứ 7 trong Top 1000 Thực phẩm ăn liền bán chạy tháng này.

Bước 2: Hành động

• Đầu tư “vẻ bề ngoài” của sản phẩm chủ lực

Một sản phẩm không thể đánh giá qua vẻ bề ngoài, tuy nhiên không thể phủ nhận được sức thu hút từ bề ngoài của bất kỳ sản phẩm nào đều rất quan trọng, đó là ấn tượng đầu tiên, góp phần quyết định vào việc khách hàng của bạn có muốn tiếp cận với sản phẩm bạn đưa đến hay không. Đừng quên chăm chút về hình ảnh, video, tên, mô tả và thuộc tính sản phẩm để khách hàng cảm nhận được sự tôn trọng và quan tâm từ bạn.

• Nâng cấp độ cạnh tranh của gian hàng

Sau khi hoàn tất chọn và đăng bán sản phẩm chủ lực, tiếp theo bạn cần tối ưu hóa độ hiển thị của sản phẩm đến khách hàng thông qua việc khai thác và tận dụng các nguồn traffic nội sàn như: Tiki Ads, Tiki Feed, Flash sale, Deal ngành hàng…

Bước 3: Quảng bá sản phẩm chủ lực

• Tăng nhận diện thương hiệu: Bạn có thể “dẫn dắt” khách hàng ghé thăm gian hàng của mình từ những nguồn traffic ngoại sàn như Facebook, Google, Youtube, Tiktok, Instagram…

• Tận dụng hiệu ứng chim mồi: Hiệu ứng chim mồi là việc bạn sẽ tạo ra 3 sản phẩm A, B và C theo ưu thế bất cân xứng. Khi đó, lựa chọn B (chim mồi) sẽ cao hơn sản phẩm có giá rẻ của lựa chọn A (ưu thế) nhưng lại có giá thành quá gần hoặc kém tiện ích hơn hẳn sản phẩm có giá thành cao của lựa chọn C (bất cân xứng). Dưới sự xuất hiện của lựa chọn “chim mồi” B, các sản phẩm có chất lượng và giá thành cao của lựa chọn C sẽ được chọn. 

Ví dụ: Bạn đang bán sản phẩm Dây cáp sạc với độ dài ngắn khác nhau. Mẫu dây cáp sạc 2m ở giữa với vai trò “chim mồi” vừa xóa mờ khoảng cách về giá giữa 2 mẫu rẻ nhất (loại 1m) và đắt nhất (loại 3m), vừa thúc đẩy tâm lý “hời vậy sao không mua” của khách hàng, hướng họ đến mẫu dây cáp sạc có giá cao nhất.

Hy vọng những gợi ý trên sẽ giúp bạn có kế hoạch xây dựng chiến lược lựa chọn sản phẩm chủ lực phù hợp cho gian hàng của mình nhé!

Tham khảo thêm các bài viết khác tại đây.