Hiểu được tâm lý, nhu cầu của khách hàng là điều vô cùng quan trọng. Ngoài ra biết cách vận dụng tốt những hiệu ứng tâm lý marketing vào kinh doanh lại là yếu tố quyết định đến việc chinh phục khách hàng và tăng doanh thu. Vậy những hiệu ứng đó là gì, hãy để Tiki University bật mí cho bạn qua bài viết dưới đây nhé!

1. Hiệu ứng Westerners

Nhà tâm lý học Westerners đã từng đưa ra một câu chuyện như sau: Có một đám trẻ suốt ngày cứ tụ tập và chơi bời rất ồn ào trước nhà một ông lão. Mấy ngày qua, ông lão không thể chịu đựng nữa, bèn cho mỗi đứa trẻ 10 đồng và nói: “Các cháu đã khiến ở đây thật náo nhiệt, làm cho ông cảm thấy mình trẻ lại, tiền này ông thưởng cho các cháu”. Bọn trẻ rất vui, hôm sau lại đến, nhưng lần này ông lão chỉ cho mỗi đứa 5 đồng. Bọn trẻ vẫn thích thú đến chơi ngày hôm sau, lần này ông lão chỉ cho mỗi đứa 2 đồng. Vậy là bọn trẻ tức giận bảo: “Cả ngày mới được cả 2 đồng, ông có biết bọn cháu chơi đùa cũng mệt lắm không!”. Sau đó thì bọn trẻ không đến nhà ông lão chơi nữa.

Đây là hiệu ứng Westerners, có thể thấy: Ông lão đã khiến động cơ bên trong “chơi vì vui của những đứa trẻ” thành động cơ bên ngoài “chơi để được tiền”. Một khi ông thao túng được động cơ bên ngoài thì sẽ thao túng được hành vi của những đứa trẻ. Hiệu ứng Westerners cũng thấy rõ trong kinh doanh. Ban đầu khách hàng mua vì cần thiết nhưng khi có quá nhiều chương trình khuyến mãi tác động thì động cơ mua hàng còn là vì giảm giá. Nhà bán hàng thường hay tạo ra rất nhiều chương trình khuyến mãi nhưng điều này ngược lại làm nảy sinh tâm lý đợi chờ khuyến mãi, đến khi không có thì khách hàng không mua.

Giải pháp: 

Để không mắc sai lầm như hiệu ứng Westerners mà chương trình khuyến mãi vẫn đạt hiệu quả, dưới đây là một số giải pháp cho bạn:

• Tung khuyến mãi vào thời điểm ”vàng” – dịp đặc biệt có tính chất mua sắm cao trên các sàn TMĐT như D-Day, Black Friday, Mùa sale cuối năm,… được diễn ra với tần suất hợp lý và có lượt truy cập khủng, bạn nên tận dụng cơ hội quý báu này.

• Thời gian diễn ra khuyến mãi không quá dài để tạo sự “gấp rút” và số lượng sản phẩm tham gia có giới hạn để tạo sự “khan hiếm”.

• Mức giá khuyến mãi chỉ nên giảm sâu đối với sản phẩm chuẩn bị ngừng kinh doanh, hết hàng hoặc thanh lý.

2. Hiệu ứng mỏ neo

Khi 1 sản phẩm đang được quảng cáo giảm sốc chỉ còn 150.000đ so với giá gốc ban đầu là 300.000đ, bản thân chúng ta có xu hướng bị “níu chân” lại và mê hoặc bởi mức giảm giá quá khủng mà nhà bán hàng đưa ra. Vậy liệu bạn có nhận ra mình đang rơi vào hiệu ứng tâm lý “mỏ neo” hay không? Trong đó, “mỏ neo” chính là giá gốc của sản phẩm và số phần trăm hoặc số tiền chiết khấu “khủng” của chương trình giảm giá.

Lợi dụng việc quyết định của con người dựa trên những thông tin đầu tiên mà họ nhận được, nhà bán hàng thường đặt ra một mức giá “thả neo” và cho khách hàng thấy giá bán đã được giảm xuống bao nhiêu. Ví dụ như một chiếc máy lạnh có giá gốc là 10.00.000đ và giảm giá 40% còn 6.000.000đ, ngay lập tức khách hàng sẽ mua luôn thay vì cân nhắc khi phải bỏ ra tận 10.000.000đ.

Giải pháp:

• Thiết lập mức giá khuyến mãi hấp dẫn cho sản phẩm của mình, tạo động lực để khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng bằng công cụ Giảm giá sản phẩm.

3. Hiệu ứng tăng giảm 

Điều này rất có ích cho bạn khi cân nhắc về chiến lược giá và chiết khấu. Việc giảm giá sẽ thúc đẩy khách hàng mua nhiều hơn so với việc tặng kèm. Điều dễ dàng nhận thấy khi mua hàng online, người bán sẽ miễn phí vận chuyển cho khách hàng khi đạt đến một ngưỡng mua nhất định. Ví dụ một chiếc áo có giá niêm yết là 100.000đ, phí vận chuyển tầm 14.000đ – 25.000đ. Nếu để như vậy thì khách hàng sẽ không hứng khởi mua sắm bằng việc điều chỉnh giá sản phẩm thành 125.000đ và freeship.

Giải pháp:

• Tham gia các chương trình hỗ trợ phí vận chuyển cho khách hàng như Freeship+ hoặc dùng Astra để giảm phí vận chuyển vì chiến lược này luôn khiến khách hàng có cảm giác “hời”. Đây cũng chính là lý do vì sao mã giảm giá vận chuyển được sử dụng rộng rãi khi mua sắm online.

4. Hiệu ứng lan truyền

Hiệu ứng lan truyền là một hiện tượng tâm lý của con người, họ có xu hướng bắt chước hành động của những người họ thích hoặc là tin tưởng về một sự việc nào đó. Khi bạn đang phân vân về chất lượng lẫn giá cả của một sản phẩm nào đó và đắn đo có nên quyết định mua hay không thì người đã từng sử dụng sản phẩm này rồi chia sẻ cho bạn biết về hiệu quả của nó khi sử dụng. Từ đó khiến bạn muốn mua ngay. Điều này cũng đúng với trường hợp khi bạn là chủ gian hàng, một khi có sự lan tỏa càng lớn, sản phẩm của bạn sẽ nhận được nhiều lượt thích, đánh giá cao, tạo sự tin tưởng… Lúc đó, khách hàng sẽ tìm đến gian hàng của bạn nhiều hơn.

Giải pháp:

• Chia sẻ các đường link sản phẩm đến người mua tiềm năng hoặc đăng trên các nền tảng xã hội khác, tham khảo chương trình Chia sẻ có lời, giúp Nhà Bán tạo thêm lợi nhuận bằng việc nhận phần thưởng lên tới 15% giá trị đơn hàng nếu như người dùng đó có phát sinh đơn hàng.

5. Hiệu ứng phân nhóm

Trong não bộ con người đa số chỉ có thể ghi nhớ 7 thông tin khác nhau tại một thời điểm nhất định. Thông thường khi mua sắm, khách hàng sẽ vô thức xếp các sản phẩm vào các nhóm cố định và không rõ ràng. Nếu sản phẩm trong gian hàng không được sắp xếp theo danh mục cụ thể, khách hàng chẳng thể phân biệt hoặc tìm kiếm thì điều này vô tình mang đến trải nghiệm không tốt cho họ.

Giải pháp:

• Phân nhóm sản phẩm bằng việc tạo bộ sưu tập và sắp xếp chúng theo từng danh mục/chủ đề. Khuyến khích đặt các mục liên quan ở vị trí gần nhau để tăng tương tác của khách hàng.

• Sử dụng tối đa các widgets “xịn sò” có sẵn trong tính năng Trang trí gian hàng để khách hàng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm hơn.

Tâm lý khách hàng luôn là một chủ đề thú vị và hấp dẫn cần được thấu hiểu, nhưng điều quan trọng nhất là biết cách áp dụng đúng lúc để đưa ra chiến lược marketing sáng suốt khi triển khai các dự án kinh doanh mới trong tương lai. Đừng bỏ lỡ các thủ thuật tâm lý học trong kinh doanh online khác giúp bạn tăng đơn vèo vèo nhé!

Tham khảo thêm các bài viết hữu ích khác tại đây.